Indicação: entenda a importância para captar novos clientes

Rodrigo Noll, um dos maiores especialistas em vendas por indicação do Brasil, explica a importância da indicação para captar novos clientes da seguinte forma: segundo ele, as vendas por indicação funcionam como um ciclo que gera mais resultados conforme mais clientes entram nessa roda. Ou seja, o consumidor entra na sua estratégia, se torna um cliente e é um indicador, gerando exponencialmente mais vendas.

Isso mostra, um pouco, o poder das vendas por indicações no Brasil e no mundo. Segundo uma pesquisa do Instituto QualiBest, pelo menos 52% dos consumidores nacionais já compraram alguma categoria de produto por indicação de alguém. Na prática, isso faz com que essa seja uma arma poderosa para empresas de todos os segmentos conseguirem fechar mais vendas.

Quer entender a importância da indicação para captar novos clientes? Então siga a leitura do artigo abaixo com atenção!

A importância da indicação para captar novos clientes em 3 pontos.

1. O poder da indicação.

O primeiro ponto a entender sobre o assunto é compreender totalmente qual é o poder que a indicação tem em uma estratégia de marketing. Quando se compreende isso, fica muito mais fácil compreender porque é importante usá-la para ter novos clientes.

Você pode entender o máximo de teorias, mas a maneira mais fácil de compreender o poder da indicação é tentar lembrar a última vez que alguém recomendou uma série de TV, um filme, uma lanchonete ou pizzaria para você. O que você fez depois disso quando teve a oportunidade de assistir algo ou comer em algum lugar? Provavelmente seguiu a recomendação. Se não logo depois, em algum momento depois.

Esse exemplo anedótico mostra o poder que a indicação tem no contexto de marketing de uma empresa. Quando recebemos a indicação de um produto ou serviço por parte de alguém (especialmente alguém que confiamos), nossa tendência é de querer comprar aquele produto ou serviço.

Isso acontece devido a um gatilho mental chamado Prova Social. Um gatilho mental é uma espécie de comando que ativa uma resposta inconsciente muito forte em nosso corpo. Por exemplo, ouvir alguém gritar “Socorro” ativa uma resposta de adrenalina e perigo muito forte em nosso corpo (e é por isso que ficamos tão bravos quando alguém faz isso de “brincadeira”).

Existem muitos outros gatilhos mentais e muitos deles têm efeito prático na hora de tomar a decisão de comprar algum produto. O da Prova Social é um dos mais fortes deles.

Basicamente, esse gatilho é ativado quando vemos alguém aprovar um produto ou serviço. Isso nos traz confiança de que aquilo é bom (em um nível subconsciente) e ficamos mais próximos de comprar também.

Esse é o poder da indicação: em um nível subconsciente, quem recebe a indicação fica muito mais próximo de fechar negócio. É a categoria de marketing mais poderoso que existe!

2. Uma estratégia exponencial.

Os ganhos em ter uma estratégia de indicação para captar novos clientes são exponenciais e de alta escalabilidade. Na verdade, em alguns casos, pode até forçar você a escalar o negócio para dar conta de tantas indicações.

Funciona assim: imagine um ciclo mensal em que 50 pessoas entram e 5 saem como clientes. É 10% de conversão no mês. Isso significa que, em seis meses, você terá 30 clientes.

Agora imagine que você monta um sistema em que 10% dos clientes efetuam novas indicações. Em seis meses, terá 3 novas indicações: já são 33 clientes. Em 7 meses, 38 clientes. Em 8 meses, serão 43 clientes + 1 indicação, totalizando 44. Em 10 meses, 55 clientes (5 de cada mês e mais uma indicação). Em 12 meses, 66 clientes.

Em um ano, você ganhou 6 clientes a mais — e eles entram no ciclo também e podem exponencialmente trazer novos clientes. Após ganhar 10 clientes, esses extras trazem mais 1. E por aí vai.

Isso em um ciclo de baixa conversão. Imagine o impacto que uma estratégia do tipo teria se você convertesse muito mais e tivesse muito mais gente entrando nele?

3. Melhor custo-benefício.

Por fim, vale mencionar o ótimo custo-benefício das ações de indicação no mercado. Isso porque, na prática, um sistema de indicações tem como único custo a ligeira queda na margem de lucro oferecida como recompensa a quem realizou a indicação. Considerando o ganho objetivo dessa ação (sendo pelo menos um novo cliente), o custo-benefício dessa estratégia é enorme e muito atraente para empresas de todos os tipos e tamanhos.

Pronto! Agora que você já entendeu a importância da indicação para captar novos clientes pela explicação do Rodrigo Noll, poderá colocar essa estratégia em prática no seu negócio. É claro que nem toda empresa precisa ou viverá exclusivamente de indicações, mas toda empresa pode e deve explorar pelo menos um pouco o poder dessa ferramenta para ganhar mais clientes.

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